Język korzyści jest terminem, który coraz częściej pojawia się w świecie marketingu internetowego. Znamy go jednak już z marketingu tradycyjnego, gdzie przecież odgrywa równie istotną rolę. Wraz z rozwojem e-commerce oraz wszelkiej konkurencji, stał się nieodłącznym elementem sprzedażowym, bez którego wielu przedsiębiorców nie osiągnęłoby sukcesu. Mimo tego, że zasady stosowania go są powszechnie znane, wciąż niektórzy sprzedawcy borykają się z problemami w jego prawidłowym użyciu. Stosowanie języka korzyści wymaga bowiem nie tylko umiejętności pisania zwięzłych ogłoszeń i ofert, ale również znajomości strategii sprzedażowych oraz lekkości w kontaktach z drugim człowiekiem, w tym przypadku, z naszym potencjalnym klientem.
Co to jest język korzyści?
Język korzyści jest terminem, który określa szeroki zakres działań w obrębie słowa pisanego, mających zachęcić klienta do zakupu towaru lub skorzystania z usługi. Z jego pomocą możemy wskazać odbiorcy profity wynikające z nabycia danego produktu oraz stworzyć idealne warunki do skorzystania z proponowanej okazji.
Obecnie język korzyści stosowany jest wszędzie i na szeroką skalę. Wykorzystuje się go w większości dziedzin marketingu: od przemysłu spożywczego, poprzez wszelkiego rodzaju usługi, aż po branże podróżnicze czy… kampanie polityczne. Używa się go wszędzie tam, gdzie głównym celem jest realne wpłynięcie na decyzję danej jednostki, aby osiągnąć cel sprzedażowy oraz wywołać określoną akcję.
Nieocenioną zaletą języka korzyści jest fakt, że bazujemy głównie na aspektach psychologicznych sprzedaży, a więc sukces jego użycia nie do końca zależy od oferowanych usług czy produktów. Oczywiście, dobry produkt jest dużo łatwiej zareklamować oraz sprzedać, a jego cechy naturalnie podkreślić za pomocą języka korzyści. Jednak z powodzeniem możemy stosować go wszędzie i osiągać zaskakujące rezultaty.
Konstrukcja języka korzyści
Większość rozważań na temat tego terminu rozpoczyna się od podkreślenia niezwykle istotnego schematu jego konstrukcji: cecha – zaleta – korzyść. Pozwala on zrozumieć mechanizm działania języka korzyści, a następnie przy pomocy wielu innych narzędzi, rozbudowania go i dopasowania do swoich potrzeb. Na czym polega?
Cecha jest suchym faktem o naszym produkcie. Jeżeli chcemy skutecznie sprzedać dany przedmiot lub usługę, musimy rozpocząć działania od opisania jego specyfikacji, cech szczególnych, właściwości fizycznych czy rodzaju oferty. Jest to podstawa, która pozwala na skuteczne zbudowanie dalszych elementów strategii sprzedażowej.
Łóżeczko dziecięce posiada wyjmowane szczebelki.
Zaleta naturalnie wynika z cech naszego produktu. Jest to oczywiste podkreślenie cech obrazujących to, co dobrego wynika z właściwości naszego towaru. W języku korzyści, za pomocą zalet rozpoczynamy oddziaływanie na wyobraźnię naszego odbiorcy.
Łóżeczko dziecięce posiada szczebelki, które z łatwością możesz wyjąć i ponownie zamontować, w zależności od potrzeb Twojego malucha.
Korzyść jest namacalnym profitem wynikającym z cechy pełnej zalet. To właśnie za pomocą korzyści przekonujemy naszego klienta o tym, że warto zainteresować się naszą ofertą.
Łóżeczko dziecięce posiada szczebelki, które z łatwością możesz wyjąć i ponownie zamontować, w zależności od potrzeb Twojego malucha. Pozwoli to na dopasowanie mebelka do rozwoju dziecka, aby mogło służyć Wam jak najdłużej, a jednocześnie zapewni bezpieczeństwo w sytuacjach, kiedy będziesz tego potrzebować.
Grupa docelowa – poznaj swojego klienta
Powyższy przykład nie jest przypadkowy. Nawiązuje on do kolejnej niezwykle istotnej kwestii, którą jest grupa docelowa oraz dopasowanie języka korzyści właśnie do niej.
Przedsiębiorcy często tak bardzo skupiają się na sprzedaży swoich usług i produktów, że umyka im jeden z najważniejszych elementów procesu sprzedażowego – klient. To właśnie on dyktuje sukces naszej marki oraz dynamikę jej rozwoju, w zależności od jego zainteresowania naszą firmą. Markę tworzy nie tylko świetny marketing i rozbudowana ideologia, ale również autentyczne zainteresowanie klientów naszym towarem. I to właśnie oni są kluczowym elementem języka korzyści.
Przeczytaj także, jak ważnym elementem strategii marketingowej jest persona!
Aby z powodzeniem stosować język korzyści i odnosić sukcesy sprzedażowe, musimy dobrze poznać naszą grupę docelową. Oczywiście jest to dużo łatwiejsze w sytuacjach, kiedy w naszej ofercie znajdują się specyficzne produkty, na których zakup nie decyduje się każdy. Dobrym przykładem będą wspomniane wyżej artykuły dla małych dzieci.
Mając produkt, musimy nakreślić sobie sylwetkę naszego klienta. Oczywiście niezwykle istotne jest indywidualne podejście do niego, gdyż nawet w obrębie określonej grupy docelowej mogą pojawić się istotne rozbieżności. Warto ustalić uniwersalne podstawy, na których będziemy bazować.
W przypadku artykułów dla małych dzieci i niemowląt możemy założyć, że główną grupę odbiorców będą stanowiły młode kobiety do 35 roku życia, które niedawno zostały mamami, lub te, które dzieci urodziły w niedalekiej przeszłości. Warto wobec tego zadać sobie pytanie, czego oczekuje taki klient od naszych produktów?
Możemy z powodzeniem założyć, że dla każdej mamy najważniejszy będzie komfort życia jej dziecka oraz bezpieczeństwo używanych produktów. Wiele mam stawia również na funkcjonalność przedmiotów, które nabywają, estetyczny design oraz możliwość dopasowania ich do rosnącego malucha. Już po wymienieniu tych kilku cech widzimy, że korzyści same nam się pojawiają. Trafnie odczytując intencje naszych odbiorców, możemy z sukcesem określić korzyści, których oczekują od zakupionego towaru.
Kolejnym ważnym krokiem, będzie oszacowanie, dlaczego właśnie Twój produkt wyróżnia się spośród konkurencji i które oczekiwania klientów będzie w stanie spełnić:
- Posiada szereg atestów, oraz jest wykonany z bezpiecznych materiałów, jest więc stworzony z myślą o najmłodszych, aby zapewnić im bezpieczeństwo;
- Został zaprojektowany w taki sposób, aby jego montaż i demontaż był szybki i prosty, a więc pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu, którego przy dzieciach zawsze brakuje;
- Posiada estetyczny design w modnych, uniwersalnych kolorach, można go więc dopasować do każdego wnętrza;
- Jego konstrukcja pozwala na zmianę rozmiaru oraz demontaż elementów, przez co będzie rósł razem z dzieckiem, ciesząc go przez wiele lat.
Jak widać powyżej, wymienienie cech produktów samo nasunęło odpowiednie korzyści z nich wynikające. Teraz powinniśmy się skupić na tym, w jaki sposób je przedstawić, aby zadziałały na wyobraźnię naszych odbiorców.
Jak stosować język korzyści?
Chcąc skutecznie formułować treści wypełnione językiem korzyści, powinniśmy brać pod uwagę nie tylko grupę docelową, ale również ogólne aspekty sprzedaży, które skłaniają klientów do zakupów.
W obecnych czasach klienci to inteligentni ludzie. Potrafią analizować oferty, odczytywać specyfikacje, porównywać produkty, szukać opinii, interesować się całym procesem produkcyjnym czy ideologią firmy. Ponadto rynek konkurencji w praktycznie każdej dziedzinie jest tak duży, że mają w czym wybierać. Wobec tego niezależnie od tego, czy naszą grupą docelową są młode mamy, maniacy motoryzacji czy fani aktywności fizycznej – wszyscy oni chcą zyskać jak najwięcej, kupując nasz towar. Konstruując język korzyści, powinniśmy założyć, że klient zadaje sobie pytania:
Co ja będę z tego miał?
Co zyskam, kupując to?
Warto przyjąć, że nasze towary i usługi nie tylko zaspokoją potrzeby związane ze swoim przeznaczeniem, ale również szereg innych, które mają zupełnie odmienną genezę. Produkujesz szczoteczki do zębów? Ich użycie zapewni nie tylko piękny uśmiech, ale przez to, że zostały stworzone z naturalnych materiałów, dbają o środowisko! Jesteś sprzedawcą smartfonów? Twoja propozycja nie tylko ma najlepsze parametry i zrobi świetne zdjęcie, ale jest także najchętniej wybieranym telefonem obecnie!
Sprawdź także, jak prawidłowo napisać artykuł sponsorowany!
Oddziałuj na emocje
Język korzyści powinien sięgać nieco głębiej w psychikę naszych klientów, nie ograniczając się tylko i wyłącznie do korzyści materialnych wynikających z zakupu danego towaru. Równie istotną kwestią zostaje tutaj oddziaływanie na zmysły oraz emocje.
Warto łączyć emocje klientów z ich potrzebami. Wiedząc, że Twój klient poszukuje samochodu rodzinnego, którym będzie odwoził swoje kilkuletnie dzieci do szkoły, zagwarantuj mu bezpieczeństwo poprzez wspomnienie o wszelkich atestach pojazdu. Zauważając, że dana potrzeba konsumenta łączy się z jakąś emocją, możemy sprawić, że nasz przekaz będzie jeszcze skuteczniejszy. Komunikaty tworzone przez Ciebie powinny jednoznacznie wskazywać na to, że jesteś świadom wszystkich potrzeb klienta, rozumiesz jego obawy i wiesz jak im zaradzić.
Dawaj obietnice
Język korzyści często opiera się na obietnicach. Warto jednak stworzyć w swojej głowie rozgraniczenie i pamiętać, że nie ma obietnic, które w marketingu już nie zostały złożone ;). Idealny balans pomiędzy rozumieniem emocji swoich odbiorców a składaniem im obietnic, pozwoli osiągnąć najlepsze efekty.
Większość z nas kupuje wyobraźnią, analizując jak będzie wyglądało nasze życie po zakupie danego towaru. Świetnym przykładem są tutaj kremy przeciwzmarszczkowe. Marketing w ich przypadku bazuje na obawach kobiet przed widocznymi oznakami starzenia. Tak więc producent zapewnia: „do 60% mniej widocznych zmarszczek”, „hamuje oznaki starzenia”.
Dopasuj język
Odmienną kwestią jest również dopasowanie konstrukcji i wydźwięku używanego przez nas języka do naszych odbiorców. Wróćmy do przykładu artykułów dla dzieci.
Łóżeczko dziecięce posiada szczebelki, które z łatwością możesz wyjąć i ponownie zamontować w zależności od potrzeb Twojego niemowlaka. Pozwoli to na dopasowanie mebla do rozwoju dziecka. Posiada dodatkową barierkę zabezpieczającą przed wypadaniem oraz spełnia europejskie standardy.
Powyższy opis zawiera co prawda wszystkie niezbędne informacje, które mogłaby chcieć uzyskać młoda mama decydująca się na zakup łóżeczka, ale trochę ubogo oddziałuje na emocje.
Łóżeczko dziecięce posiada szczebelki, które z łatwością możesz wyjąć i ponownie zamontować w zależności od potrzeb Twojego maluszka. Pozwoli to na dopasowanie mebelka do rozwoju Twojej pociechy, aby mogło służyć Wam jak najdłużej. Posiada dodatkową barierkę zabezpieczającą przed wypadaniem oraz spełnia europejskie standardy, dzięki czemu zapewni bezpieczeństwo w niefortunnych sytuacjach, kiedy będziesz tego potrzebować.
Poza podkreśleniem korzyści oraz wymienieniem obietnic opis został zmodyfikowany. Dodano zdrobnienia oraz określenia, które kojarzą się pozytywnie. Młoda mama z pewnością lepiej odbierze tekst, w którym jej maluszek jest określany w pieszczotliwy sposób, niż taki, który w suchy sposób podaje opis.
Analogicznie do powyższej sytuacji, opisując specyfikację oraz wygląd samochodu sportowego lub specjalistycznego sprzętu budowlanego, nie będziemy używać zdrobnień i rozczulać się nad emocjami. Jeżeli odbiorcą naszej treści jest młody mężczyzna, który pragnie zakupić auto sportowe, będziemy zapewniać go ze wszystkich stron, że jest to najlepszy wybór, tworząc nawiązania do statusu społecznego, nowoczesnego designu czy wielu rozwiązań technologicznych ułatwiających życie.
Czy język korzyści to manipulacja?
Pomimo tego, że zasadniczo język korzyści bazuje na faktach i realnych właściwościach produktu, możemy uznać, że jest to rodzaj manipulacji i perswazji. Opieramy przecież naszą taktykę na pragnieniach i potrzebach konsumentów, obiecując im dane rezultaty i nakreślając korzyści. Oczywiście, język korzyści powinien być skonstruowany w taki sposób, aby rozwiewać wątpliwości i skłaniać do zakupu, a nie zmuszać i namawiać. Często jego skuteczność zależy w dużej mierze od subtelności użycia – tak, aby klient nie zorientował się, że próbujemy wywołać pewną akcję.
Język korzyści a konwersja na stronie internetowej
No dobrze, ale jakie przełożenie ma język korzyści na jakość naszych treści publikowanych w sieci oraz konwersje na stronie internetowej?
Przeczytaj także, czym jest webriting i poznaj zasady jego pisania!
Przede wszystkim, treści wzbogacone językiem korzyści stają się dużo bardziej wartościowe, co pomaga w podniesieniu jakości Twojej witryny. Oczywistą zaletą pozostaje również wzrost sprzedaży skutecznie opisanych produktów, a następnie ich polecanie przez co więcej klientów dowiaduje się o naszych usługach.
Język korzyści – podsumowanie
Umiejętnie użyty język korzyści pomoże Ci osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Jest to narzędzie, które wymaga nieco rozeznania i nakładu pracy, ale za to umiejętnie użyte, z pewnością zagwarantuje Ci oczekiwany sukces.
A jeżeli nie jesteś w stanie zastosować języka korzyści w publikowanych przez Ciebie artykułach, skontaktuj się z nami! Zespól specjalistów pomoże przygotować wartościowe artykuły, które pomogą zareklamować i sprzedać Twój produkt lub usługę!
